當經濟走勢下滑，談判機會有時喪失殆盡，因為有關各造的荷包已空，
很難再給什麼。此時「易貨交易」可以見機而起。
建議與人交換商品與服務，能助你在市場上繼續運作。
談判人在經濟處境艱難時尤需要發揮創意，這裡有一個範例。2008年，瑞士信貸集團（Credit Suisse
Group）既想留住一流人才，卻又苦於資金短缺，因此在為2000位高級主管發放紅利時，將本身數以百萬美元計的「毒資產」（toxic
asset，或譯為「問題資產」，指某些金融資產在被收購時，價格並未反映其真實的成本與風險，一但風險真的發生，其價格便急遽下跌，失去市場價值）也納
入紅利中。投資銀行為員工發放年終紅利時，通常會使用現金與公司股票。但瑞士信貸在這一年面對淨虧損，發給交易員的紅利中，有75%是公司的問題資產。
有些靠現金紅利支付購屋款或學費的交易員，對領到這些毒資產抱怨不已（值得一提的是，當初購進這些問題資產的，就是其中一些交易員）。但許多交易員在
2009年8月喜出望外：這些資產自1月以來造就17%的報酬，超過重要股價指數的表現，不過比起同期間瑞士信貸股價75%的漲幅仍遜色甚多。
瑞士信貸之所以將這些壞帳從資產負債中清除、納入紅利項下，目的在於協助它與它的員工撐過這波熊市，讓這些貸款有時間恢復生機。這麼做也是典型的易貨交易行為：當現金短缺時，用資產（即使是毒資產）與服務代替金錢進行交易。
當經濟走勢下滑，談判機會有時喪失殆盡，因為有關各造認為他們荷包已空，不能再給什麼，此時易貨交易可以見機而起。大多數資金拮据的談判人，仍有一些有價
值的東西（或許是毒資產、鋼琴課、修指甲服務，或許是新款汽車）可換取所需。本文會教你，怎麼樣、在什麼時候將易貨交易納入你的談判中。
易貨交易熱，大小企業都能善用
隨著失業率高升，許多組織陷於破產邊緣，易貨交易也開始爆紅。易貨交易能為你省錢。你如果能不用錢，而用一些你不要的商品，或可以輕鬆提供的服務，換取你
要的東西，這項交易當然有效、合算，能保護你（或你的組織）的獲利。易貨交易還能幫你尋找新客戶，建立口碑。此外，易貨交易行為往往涉及舊貨回收，這種環
保的特性也能使你感覺甚好。
長久以來，小企業一直利用易貨交易商機，在一些收費的網站，如Itex.com與BizXchange.com，企業可以用所謂「績效欠佳資
產」（underperforming asset，例如老舊的辦公室裝備或電視廣播時間）換取他們要的東西（從廣告服務到卡車修理）。
大企業也經常交換他們不要的資產。根據業界刊物「易貨人新聞」（BarterNews）的報導，現代汽車美國分公司在2009年6月用1300輛
Tiburon雙門新車，交給企業易貨公司Active
International，換取廣告與小額現金，Active並且保證不會將新車轉手賣給現代代理商，以免損及現代的行銷計畫。
4原則，在談判中加入易貨交易
易貨交易的範圍，未必只限於陌生人之間的一次性商品與服務交易。在更加複雜、持續進行的談判（包括長期業務夥伴間的談判）中，運用易貨交易也是一條明智之
道，因為它可以避免談判因討價還價而陷於僵局。在談判過程中，你可以與對方討論交貨選項與付款方式，以創造價值，同理，你也可以將新商品與服務納入討論，
以擴大價值大餅。舉例說，瑞士信貸就發現，可以將不要的資產從資產負債表上移除，以滿足它對員工的義務。
但易貨交易也可能為談判帶來更多風險；商品與服務往往難以評估，有時還會難以主張。這裡提出4項指導原則，幫你成功進行易貨交易：
1.清點你不需要的資產。在談判時，一旦決定交易目標價，你不妨考慮用一些可以輕鬆提供的物品或服務，取代部分現金。舉例說，如果你的印刷公司計畫買廣告，你可以建議為廣告公司提供一定數量的免費印刷，換取較低的廣告費。
2.找出它的價值。在許多案例中，易貨交易帶來的創意思考，能促成交易，讓談判對手感念不已。但如果你提出交換的商品與服務，最後並不像你當初保證的那麼有用、有價值，可能造成交易夥伴的不滿。
在《紐約時報》（New York Times）2009年一篇有關易貨交易的報導中，一位畫家告訴記者愛琳娜‧圖根（Alina
Tugend），說她有多次易貨交易經驗，包括用一幅畫與整型醫生交換一個「免費的鼻子」，結果都很滿意。但有一次她用一幅畫交換按摩服務，結果發現換來
的按摩「沒有想像中那麼好」。在商業世界，一次易貨交易的失敗，可能損及你或你的組織的名譽。
但你怎麼確定你提出的易貨交易項目既精確又公平？首先，你在準備進行易貨交易時，要記住賣方往往高估他們的資產。為使你的評估與現實相符，你應該仔 細研究你打算交易的商品或服務的價值，然後向談判夥伴提出證據，證明它們有價值。此外，你應該很具體、精確地說明你要提出什麼做為交換，以及你在什麼時候 可以提供它們。
3.說明你的立場。如果對方渴望獲得你有意提出交換的東西，易貨交易應該不難成交。不過有時，對方寧願只要現金。但即使如此，如果你能讓他相信你只能做到
這個地步，而且他捨此而外別無他途，他仍可能接受你的建議。瑞士信貸那些交易員，雖然並不開心分紅是毒資產、而不是現金或公司股票，但在金融危機中，他們
別無選擇。
4.進行易貨交易要格外小心。過度運用易貨交易，可能使你工作負荷過重，資金短缺，因此易貨交易應該限制在營業額的一小部分。此外，如果能夠，應該恢復現
金交易。舉例說，瑞士信貸由於營利狀況改善，2009年員工紅利將恢復慣例，以現金與股票方式發放。最後，一定要對你的一切交易夥伴進行審查，並且堅持將
易貨交易條件白紙黑字、一一明白記述。
資料來源:取材自Negotiation Newsletter ; New York Times Syndicate。欲知更多內容，請見《經理人月刊》6月號
http://www.managertoday.com.tw/?mod=locality&func=view&id=2590
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