當經濟走勢下滑,談判機會有時喪失殆盡,因為有關各造的荷包已空,

很難再給什麼。此時「易貨交易」可以見機而起。

 

建議與人交換商品與服務,能助你在市場上繼續運作。


談判人在經濟處境艱難時尤需要發揮創意,這裡有一個範例。2008年,瑞士信貸集團(Credit Suisse Group)既想留住一流人才,卻又苦於資金短缺,因此在為2000位高級主管發放紅利時,將本身數以百萬美元計的「毒資產」(toxic asset,或譯為「問題資產」,指某些金融資產在被收購時,價格並未反映其真實的成本與風險,一但風險真的發生,其價格便急遽下跌,失去市場價值)也納 入紅利中。投資銀行為員工發放年終紅利時,通常會使用現金與公司股票。但瑞士信貸在這一年面對淨虧損,發給交易員的紅利中,有75%是公司的問題資產。


有些靠現金紅利支付購屋款或學費的交易員,對領到這些毒資產抱怨不已(值得一提的是,當初購進這些問題資產的,就是其中一些交易員)。但許多交易員在 2009年8月喜出望外:這些資產自1月以來造就17%的報酬,超過重要股價指數的表現,不過比起同期間瑞士信貸股價75%的漲幅仍遜色甚多。


瑞士信貸之所以將這些壞帳從資產負債中清除、納入紅利項下,目的在於協助它與它的員工撐過這波熊市,讓這些貸款有時間恢復生機。這麼做也是典型的易貨交易行為:當現金短缺時,用資產(即使是毒資產)與服務代替金錢進行交易。


當經濟走勢下滑,談判機會有時喪失殆盡,因為有關各造認為他們荷包已空,不能再給什麼,此時易貨交易可以見機而起。大多數資金拮据的談判人,仍有一些有價 值的東西(或許是毒資產、鋼琴課、修指甲服務,或許是新款汽車)可換取所需。本文會教你,怎麼樣、在什麼時候將易貨交易納入你的談判中。


易貨交易熱,大小企業都能善用


隨著失業率高升,許多組織陷於破產邊緣,易貨交易也開始爆紅。易貨交易能為你省錢。你如果能不用錢,而用一些你不要的商品,或可以輕鬆提供的服務,換取你 要的東西,這項交易當然有效、合算,能保護你(或你的組織)的獲利。易貨交易還能幫你尋找新客戶,建立口碑。此外,易貨交易行為往往涉及舊貨回收,這種環 保的特性也能使你感覺甚好。


長久以來,小企業一直利用易貨交易商機,在一些收費的網站,如Itex.com與BizXchange.com,企業可以用所謂「績效欠佳資 產」(underperforming asset,例如老舊的辦公室裝備或電視廣播時間)換取他們要的東西(從廣告服務到卡車修理)。


大企業也經常交換他們不要的資產。根據業界刊物「易貨人新聞」(BarterNews)的報導,現代汽車美國分公司在2009年6月用1300輛 Tiburon雙門新車,交給企業易貨公司Active International,換取廣告與小額現金,Active並且保證不會將新車轉手賣給現代代理商,以免損及現代的行銷計畫。


4原則,在談判中加入易貨交易


易貨交易的範圍,未必只限於陌生人之間的一次性商品與服務交易。在更加複雜、持續進行的談判(包括長期業務夥伴間的談判)中,運用易貨交易也是一條明智之 道,因為它可以避免談判因討價還價而陷於僵局。在談判過程中,你可以與對方討論交貨選項與付款方式,以創造價值,同理,你也可以將新商品與服務納入討論, 以擴大價值大餅。舉例說,瑞士信貸就發現,可以將不要的資產從資產負債表上移除,以滿足它對員工的義務。


但易貨交易也可能為談判帶來更多風險;商品與服務往往難以評估,有時還會難以主張。這裡提出4項指導原則,幫你成功進行易貨交易:


1.清點你不需要的資產。在談判時,一旦決定交易目標價,你不妨考慮用一些可以輕鬆提供的物品或服務,取代部分現金。舉例說,如果你的印刷公司計畫買廣告,你可以建議為廣告公司提供一定數量的免費印刷,換取較低的廣告費。


2.找出它的價值。在許多案例中,易貨交易帶來的創意思考,能促成交易,讓談判對手感念不已。但如果你提出交換的商品與服務,最後並不像你當初保證的那麼有用、有價值,可能造成交易夥伴的不滿。
在《紐約時報》(New York Times)2009年一篇有關易貨交易的報導中,一位畫家告訴記者愛琳娜‧圖根(Alina Tugend),說她有多次易貨交易經驗,包括用一幅畫與整型醫生交換一個「免費的鼻子」,結果都很滿意。但有一次她用一幅畫交換按摩服務,結果發現換來 的按摩「沒有想像中那麼好」。在商業世界,一次易貨交易的失敗,可能損及你或你的組織的名譽。

但你怎麼確定你提出的易貨交易項目既精確又公平?首先,你在準備進行易貨交易時,要記住賣方往往高估他們的資產。為使你的評估與現實相符,你應該仔 細研究你打算交易的商品或服務的價值,然後向談判夥伴提出證據,證明它們有價值。此外,你應該很具體、精確地說明你要提出什麼做為交換,以及你在什麼時候 可以提供它們。


3.說明你的立場。
如果對方渴望獲得你有意提出交換的東西,易貨交易應該不難成交。不過有時,對方寧願只要現金。但即使如此,如果你能讓他相信你只能做到 這個地步,而且他捨此而外別無他途,他仍可能接受你的建議。瑞士信貸那些交易員,雖然並不開心分紅是毒資產、而不是現金或公司股票,但在金融危機中,他們 別無選擇。


4.進行易貨交易要格外小心。過度運用易貨交易,可能使你工作負荷過重,資金短缺,因此易貨交易應該限制在營業額的一小部分。此外,如果能夠,應該恢復現 金交易。舉例說,瑞士信貸由於營利狀況改善,2009年員工紅利將恢復慣例,以現金與股票方式發放。最後,一定要對你的一切交易夥伴進行審查,並且堅持將 易貨交易條件白紙黑字、一一明白記述。

資料來源:取材自Negotiation Newsletter ; New York Times Syndicate。欲知更多內容,請見《經理人月刊》6月號

http://www.managertoday.com.tw/?mod=locality&func=view&id=2590

 

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